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 开发潜在客户,这3点不能少!

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对于一个销售员而言,不管是何种销售模式,他最主要的工作就是开发和维护客户,其中开发潜在客户是日常工作的重中之重。


所谓的潜在客户,就是只对你们的产品有需求的客户,销售员要让他购买我们的产品,成为我们长期稳定的客户。只是潜在客户的开发不是那么容易的。


下面,我们来看看潜在客户开发的“三要”有哪些。




1、要吸收新的需求


随着市场的变化,随时都可能产生新的潜在客户,或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化,获得新的商机。



2、要补充流失客户


在实际的销售工作当中,无论我们的服务做得多么周到,都会面临销售额的波动和客户的流失。


在这种情况下,我们必须不断开发客户,有新资源补充进来,才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况,不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发,只有这样才不会受市场波动的影响。



3、要更新客户结构


拥有更多的好客户资源是特别重要的一点。尽管我们拥有很多客户,但是,我们通常会发现,绝大部分销售额来自少部分客户,就像2080原则描述的那样,80%的销售额来自20%的客户,也就是说,客户的质量差异很大。



如果我们客户资源缺乏,为了完成销售额,我们对小客户也要尽心尽力地服务,但是,每个小客户服务量可能不少,但产单量很低,这就使我们工作很辛苦,但是销售额不高。


如果我们不断进行客户开发,就会发现更多的好客户。然后,我们把工作重点转移到这些好客户身上,减少他们的流失,就可以用同样的时间和工作量,取得更多的订单。


不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户,并抓住他们,把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。

 


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