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 如何让客户主动转介绍?(实战干货)

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相信做销售的小伙伴都深有体会,大家现在面对的是一场没有硝烟的战争,而老客户正是我们销售人员最值得信赖的战友,也是最依赖的再生资源。


那么,我们如何做到让客户满意?

如何做到让客户惊喜?

如何留住老客户?

如何再挖掘新客户?


以上这些问题的答案都将决定着你的未来。



1、让你的售后服务超越客户期望值


销售前的充分热情,不如销售后的服务,这是保留永久客户的不二法门。如果你的服务能做得更好,那么,这位客户必将成为你的忠诚客户。做销售就是在做服务,请问你的服务有竞品做得好吗?


如果你现在没有老客户转介绍,可能有两个原因:


一是:你服务的人数可能还不够多;

二是:你服务的品质应该还不够好。



在销售产品的过程中,我们要思考如何给更多的人提供更好的服务。服务就是急客户之所急,想客户之所想,过程中的服务满意度显得尤为重要!


服务客户首先要懂得倾听和提问,详细了解清楚客户的需求,进而帮助客户解决所有痛点。


要做到两点:


(1)  永远的售前服务;

(2)  超出客户想象的服务水平。


案例: 


整理出近期一年的成交客户,逐一进行电话回访,告知客户我们将会安排工作人员在本周六的时候到您家里做产品维护与保养,请您务必确认当天在家。


实则准备好给客户的惊喜小礼品(前期一定不要告知客户),带到客户家里,给客户同时送上礼品和服务,达到超出客户预期的效果,并且搜集客户的建议和意见,进行整理改进。这样既能增进员工与客户之间的感情,也能为今后的再次销售做好准备。



2、不断用惊喜感动老客户


感动都是从惊喜开始的,老客户也会对你的服务产生审美疲劳。因此,对于相识已久的老客户,不如用惊喜去重新感动他。在个性化、时尚化趋势日渐明显的今天,销售发展的关键和核心,不是去抢一块更大的蛋糕,而是把自己手中的这块蛋糕做大。


客户想到的你做到了,客户会满意;客户没想到的你做到了,客户会惊喜。满足了客户的预期是一般标准;客户惊喜则是服务的最高标准。惊喜回馈其实很简单,一些细小的举动和小小的福利往往就能打动客户。


案例:


1、比如每年坚持做“老客户回馈月”,这样既可以增加客户粘性,提升口碑,也为再次成交和转介绍打下坚实的基础。


2、关注客户的生日、客户小孩的生日,或者客户近期有小孩参加高考等,这些都是我们的切入点。在客户生日之际,发出祝福信息或者是一个小礼品,亦或者是一个红包,都是我们对客户满满的关注和情义。



3、对老客户资源进行二次开发


争取一个新客户的难度是留住一个老客户的6倍。在长期的销售工作中,每个销售人员都有相当多的积累下来的老客户资源,而这正是你们手中的"财富"。适时的向客户提出需求,请他帮助推荐潜在客户,同时给成功推荐的客户以反馈,懂得如何扩大关系网,才能登上成功之路。


案例:


通过给客户超出预期的感受和体验,来持续地吸引客户。然后,我们应该直接向客户提出要求:“姐,您不是有个亲戚也在装修吗?您看能不能分享一下她的微信给我啊?上次去您家里给产品做保养的时候看到您家里这个热水壶有点旧了,我们店里这批礼品里正好有品质不错的热水壶,我去找店长给您申请一个。”


只要我们安装到客户家里的产品没有大问题,相信客户此时都会欣然介绍新客户的!




4、对爱批评的客户格外用心维护


当客户投诉的时候,我们正好有了加强客户关系的机会。批评只能证明他在期待你的进步,而对你产生放弃念头的客户,一定会悄无声息地走掉。客户的抱怨对销售来说是宝贵的信息,它不仅可以指导你更好地为客户提供优质服务,还是你能否通过客户服务水平提升走向辉煌的分水岭。


案例:


爱批评的客户就有点像我们微信群里的“杠精“,杠精其实是很可爱的,维护好了可以把他变成”铁粉“,客户如果批评的有道理,我们就要尽快改正。所以合理处理客户抱怨,对于客户不满、抱怨、投诉的妥善处理是提升整体销售服务水平的关键。


一个忠诚于你的客户,不仅会为你的服务和产品提出更多的建议和意见,还会随着你的进步,为你带来连续不断的订单。销售人员应对竞争的最佳选择,就是培育更多的优质、忠诚客户。销售人员拥有了客户,也就拥有了成功。

 

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