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 销售新人最容易忽略的5大问题!

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首先,一个新产品上市最为关键的是“铺市率”。哪怕是你的策划很全面,准备很充分,广告投放力度很大,没有“铺市率”,到头来一切都是空谈。


时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹。因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行才行。



系统全面的了解市场


 1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等。这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档家具的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解30到50之间的中档价位市场主要竞争对手情况即可。


2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。



3、要了解自家产品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。



准确把握终端的真实需求


盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。


其主要看四点:


1、利润比同类产品高。

2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。 

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。


作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户带来什么样的回报,说再多都是苍白无力的。



消除客户顾虑


除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。


1、产品质量怎么样,是不是正规企业生产的产品?

2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?


这就需要业务员一定要做好前期准备:


1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;


2、体验法---让客户亲自体验,用产品质量打动客户。


3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;



4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。


如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。



打动终端老板的思想


人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲,或者是亲朋好友介绍的,那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。


所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,在铺市过程中定会事半功倍。


学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。



顺利成交的四种办法


经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:


1、要费用--要想进店得拿进店费。

2、要求降价“唬”--别的门店你们供330元,为什么给我350元?

3、占小便宜--你们的促销品怎么没给我?是不是让你们给贪污了?

4、店大欺商--我的店中档价位的家具销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

5、要求代销--先把货放这儿吧,下次进货时一块结。


如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”。因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了,不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。


方法呢?大多可以采取以下几种:


1、“激将法”


人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些门店经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。


“你旁边的XXX门店卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”


2、“授之以知”法


“授之以知”在这里的解释是:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:“洗脑、卖拐、忽悠”。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。


3、“反宾为主”法


在很多种情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”


然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。


4、“精诚所致,金石为开”法


任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:


“磨”:中国有句古话--只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。



“泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。


“爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言--我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。


强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有巨大的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。


我的理论,他们也许反对;

我的言谈,他们也许怀疑;

我的穿着,他们也许不赞成;

我的长相,他们也许不喜欢;


甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土。总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势能够做到以上几点,最多只能是一名优秀的业务员。


如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面,抓住重点客户,打造出一批样板店树立形象,在铺市的同时做好货架陈列。


根据产品特点合理规划自己的区域,并制定出相应的市场开发计划及推广方案,最大的争取厂家及经销商的资源,做到这一点你已经离成为业务经理不远了。


当然,随着我们铺市的逐步深入和天气的逐渐转暖,产品动销便是摆在我们面前需要解决的问题,在此有四点建议:


1、业务员确定回放周期,提高回放频率,发现动销,配货补货需及时;

2、严格统一市场统一零售指导价;

3、多频次组织业务员参加培训,提高业务技能和意识;

4、加强与经销商的沟通,劝其从自身利润中拿出一部分费用,对首次进货的客户进行奖励,当然也包括人员的铺市激励。


总之,销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。



 


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